Hvad er forhandling?

Se også: Transaktionsanalyse

Forhandling er en metode, hvormed folk udligner forskelle. Det er en proces, hvor kompromis eller enighed opnås, samtidig med at man undgår argument og tvist.

I enhver uenighed sigter enkeltpersoner forståeligt at opnå det bedst mulige resultat for deres position (eller måske en organisation, de repræsenterer). Imidlertid er principperne om retfærdighed, søger gensidig fordel og opretholder et forhold nøglerne til et vellykket resultat.

Specifikke former for forhandling bruges i mange situationer: internationale anliggender, retssystemet, regering, industrielle tvister eller indenlandske relationer som eksempler. Generelle forhandlingsevner kan dog læres og anvendes i en bred vifte af aktiviteter. Forhandlingsevner kan være til stor fordel ved at løse eventuelle forskelle, der opstår mellem dig og andre.




Stadier af forhandlinger

For at opnå et ønskeligt resultat kan det være nyttigt at følge en struktureret tilgang til forhandlinger. For eksempel kan det i en arbejdssituation være nødvendigt at arrangere et møde, hvor alle involverede parter kan komme sammen.

Forhandlingsprocessen inkluderer følgende faser:

  1. Forberedelse
  2. Diskussion
  3. Afklaring af mål
  4. Forhandle mod et Win-Win-resultat
  5. Aftale
  6. Implementering af et handlingsforløb

1. Forberedelse

Før nogen forhandling finder sted, skal der træffes en beslutning om, hvornår og hvor et møde finder sted for at diskutere problemet, og hvem der vil deltage. Indstilling af en begrænset tidsskala kan også være nyttigt for at forhindre uenigheden fortsat.

Denne fase involverer at sikre, at alle relevante fakta i situationen er kendt for at afklare din egen holdning. I ovenstående arbejdseksempel vil dette omfatte at kende 'reglerne' i din organisation, til hvem der ydes hjælp, når hjælp ikke føles passende og grundene til sådanne afslag. Din organisation kan godt have politikker, som du kan henvise til som forberedelse til forhandlingerne.

Forberedelse inden diskussion af uenigheden hjælper med at undgå yderligere konflikter og unødigt spilde tid under mødet.


2. Diskussion

I løbet af dette stadium fremsatte enkeltpersoner eller medlemmer af hver side sagen, som de ser det, dvs. deres forståelse af situationen.

Nøglefærdigheder i denne fase inkluderer sætte spørgsmålstegn ved , hører efter og afklaring .

aktiv lytning eliminerer barrierer for kommunikation

Nogle gange er det nyttigt at tage notater under diskussionsfasen for at registrere alle punkter, der er fremsat, hvis der er behov for yderligere afklaring. Det er ekstremt vigtigt at lytte, da det når der er uenighed er let at begå den fejl at sige for meget og lytte for lidt. Hver side skal have lige mulighed for at fremsætte deres sag.


3. Afklarende mål

Fra diskussionen skal mål, interesser og synspunkter fra begge sider af uenigheden præciseres.

Det er nyttigt at liste disse faktorer i prioriteret rækkefølge. Gennem denne afklaring er det ofte muligt at identificere eller etablere en fælles grund. Afklaring er en væsentlig del af forhandlingsprocessen, uden at der sandsynligvis vil opstå misforståelser, som kan medføre problemer og barrierer for at nå et gavnligt resultat.


4. Forhandle mod et Win-Win-resultat

Denne fase fokuserer på det, der kaldes et 'win-win'-resultat, hvor begge sider føler, at de har fået noget positivt gennem forhandlingsprocessen, og begge sider føler, at deres synspunkt er taget i betragtning.

Et win-win-resultat er normalt det bedste resultat. Selvom dette ikke altid er muligt gennem forhandling, bør det være det ultimative mål.

Forslag til alternative strategier og kompromiser skal overvejes på dette tidspunkt. Kompromiser er ofte positive alternativer, som ofte kan give større fordel for alle berørte i forhold til at fastholde de oprindelige positioner.


5. Aftale

Enighed kan opnås, når man har overvejet at forstå begge siders synspunkter og interesser.

Det er vigtigt for alle involverede at holde et åbent sind for at opnå en acceptabel løsning. Enhver aftale skal gøres helt klar, så begge parter ved, hvad der er besluttet.


6. Implementering af et handlingsforløb

Fra aftalen skal der gennemføres en fremgangsmåde for at gennemføre beslutningen.

Se vores sider: Strategisk tænkning og Handlingsplanlægning for mere information.

hvad er den procentvise stigning mellem to tal?

Manglende accept

Hvis forhandlingsprocessen går i stykker, og der ikke kan opnås enighed, kræves det at omplanlægge et yderligere møde. Dette undgår, at alle parter bliver involveret i heftige diskussioner eller argumenter, som ikke kun spilder tid, men også kan skade fremtidige relationer.

På det efterfølgende møde bør forhandlingsstadierne gentages. Eventuelle nye ideer eller interesser skal tages i betragtning, og situationen skal ses på ny. På dette tidspunkt kan det også være nyttigt at se på andre alternative løsninger og / eller få en anden person til at mægle.

Se vores side på Mæglingsevner for mere information.

Uformel forhandling

Der er tidspunkter, hvor der er behov for at forhandle mere uformelt. På sådanne tidspunkter, hvor der opstår en uoverensstemmelse, er det måske ikke muligt eller hensigtsmæssigt at gennemgå de ovennævnte faser på en formel måde.

Ikke desto mindre kan det være meget nyttigt at huske nøglepunkterne i stadierne af formel forhandling i en række uformelle situationer.


I enhver forhandling er følgende tre elementer vigtige og sandsynligvis påvirke det endelige resultat af forhandlingen:

  1. Holdninger
  2. Viden
  3. Interpersonelle færdigheder

Holdninger

Al forhandling er stærkt påvirket af underliggende holdninger til selve processen, for eksempel holdninger til de emner og personligheder, der er involveret i den særlige sag, eller holdninger knyttet til personlige behov for anerkendelse.

Vær altid opmærksom på, at:

  • Forhandling er ikke en arena for realisering af individuelle præstationer.
  • Der kan være vrede over behovet for at forhandle af autoriserede.
  • Visse træk ved forhandling kan påvirke en persons adfærd, for eksempel kan nogle mennesker blive defensive.

Viden

Jo mere viden du har om de pågældende spørgsmål, jo større er din deltagelse i forhandlingsprocessen. Med andre ord er god forberedelse afgørende.

hvad er meningen med kritisk tænkning

Lav dit hjemmearbejde, og saml så meget information om problemerne, som du kan.

Desuden skal den måde, hvorpå man forhandler om spørgsmål, forstås som forhandling, der kræver forskellige metoder i forskellige situationer.


Interpersonelle færdigheder


Gode ​​interpersonelle færdigheder er afgørende for effektive forhandlinger, både i formelle situationer og i mindre formelle eller en-til-en-forhandlinger.

Disse færdigheder inkluderer:


Forsæt med:
Forhandling i aktion
Overtalelses- og indflydelsesfærdigheder