Udvikling af overtalelsesfærdigheder

Se også: At være karismatisk

At være i stand til at påvirke og overtale andre er en afgørende del af ledelse og ledelse, men det er også vigtigt derhjemme.

Vores side på Overtalelses- og indflydelsesfærdigheder forklarer, at den ideelle måde at overtale andre på er at få dem til at have det, du ønsker. Det kan imidlertid være vanskeligt at finde ud af, hvordan man gør det i praksis. Nogle mennesker er naturligvis gode til det, men andre finder det meget sværere.

Denne side beskriver derfor nogle modeller af overtalelse, herunder Tim Baker's Four Persuasion Strategies og Robert Cialdini's Influence Weapons. Det er designet til at hjælpe dig med at udvikle dine overtalelsesevner på en lidt mere videnskabelig måde.


Tim Baker's Persuasion Strategies

Tim Baker udvikler en ramme for effektivt at overtale andre i sin bog, Det nye indflydelsesværktøjssæt: Evner til kommunikation med indflydelse . Rammen beskriver to forskellige påvirkningsstilarter og to forskellige påvirkningsmetoder.



Påvirker stil: Push / Pull

  • En 'push' -stil påvirkning kræver, at influencer 'skubber' information ud til andre mennesker . Det er et meget direkte middel til at kommunikere og ofte meget selvhævdende.
  • En 'pull' stil for påvirkning er mere subtil og mindre direkte . Det peger på svaret snarere end at føre til det, for eksempel ved at identificere negativerne i den aktuelle situation.

Påvirkningstilgang: Logisk / emotionel

De to typer påvirkningsmetode er logiske og følelsesmæssige. Den logiske tilgang appellerer til fornuften og fungerer derfor gennem sindet. Logiske overtalere har tendens til at stole på fakta og tal og være 'rigtige'. Den følelsesmæssige tilgang fungerer gennem følelser og appellerer derfor til 'hjertet'. Det skal 'føle sig rigtigt' for lytteren.

Tim Baker's ramme tager disse to stilarter og tilgange og bringer dem sammen for at skabe fire forskellige påvirkningsstrategier:

Tom Baker

1. Motiver

Motivatorer bruger følelser og har tendens til at være gode til skabe en overbevisende vision .

De skildrede deres bod tydeligt og viste dem, de vil overbevise om, hvordan verden kunne være, og byggede moral i processen.

Det klassiske eksempel på motivation, der bruges til at overtale, er Martin Luther Kings ' Jeg har en drøm… ”Tale, og andre, der effektivt brugte denne stil, inkluderer John F. Kennedy (“ Vi vælger at gå til månen ... ikke fordi [det er] let, men fordi [det er] svært ... ”). Politisk retorik er ofte i denne stil, fordi mange politiske beslutninger ikke er drevet af logik, men af ​​politiske synspunkter og følelser.

hvordan man forbedrer stavning og grammatik

2. Samarbejdspartnere

Samarbejdspartnere bruger også følelser, men i modsætning til motivatorerne ser de sig selv som lige partnere med andre i beslutningen.

Samarbejdspartnere tror på at engagere 'hjerter og sind', få folk til at købe ind i resultatet ved at være involveret i beslutningen. De bygger relationer og tillid og kommunikerer meget åbent.

Der er færre åbenlyse eksempler på samarbejdspartnere, fordi de har tendens til at være de mennesker, der får grupper til at fungere godt og ofte ikke søger nogen kredit. Imidlertid foreslår Tim Baker, at mor Teresa var en samarbejdspartner, der var i stand til at overtale andre til at købe sig ind i vigtigheden af ​​at lindre fattigdom.

hvor lang tid skal en rapport være

3. Efterforskere

Undersøgere kan lide at have alle fakta tilgængelige og bruge data som en måde at overtale andre på.

Deres tilgang har tendens til at være ret struktureret og metodisk, og de kan lide at lede folk trin for trin til deres ønskede løsning. De handler meget om at indsamle bevismateriale og præsentere ideer ved hjælp af data til at løse eventuelle argumenter.

Med den rigtige gruppe kan dette være meget effektivt, men det kan også føre til en mistanke om, at du forsøger at 'blinde mennesker med videnskab'. Al Gore, den tidligere amerikanske vicepræsident, er noget af en lommeregner i sit arbejde med klimaændringer.

Regnemaskiner

Regnemaskiner har en tendens til at præsentere både de positive fordele ved at ændre sig og de negative aspekter af status quo.

De afvejer mulighederne og tilbyder indrømmelser, hvor de tror, ​​de har råd til det. Den tidligere britiske premierminister Margaret Thatcher var en meget effektiv lommeregner.

Brug af Baker's Strategies

Synes godt om Ledelsesstile , hver af disse stilarter sandsynligvis vil være effektive i bestemte situationer.

F.eks. Kan samarbejdspartnere være særligt effektive i professionelle organisationer som skoler og hospitaler, hvor linjestyringsordninger er mindre vigtige end professionel respekt.

I mange situationer vil effektive overtalere og influencere imidlertid bruge alle fire strategier til at kombinere følelser og logik på den mest magtfulde måde og sikre, at de appellerer til alle.

Det er derfor vigtigt at forstå og være i stand til at bruge alle disse strategier, når det er nødvendigt, og at kombinere dem flydende.

Etisk overtalelse


Når du udvikler dine overtalelsesevner, er det vigtigt at huske, at du kun skal bruge dem etisk. Du bør aldrig forsøge at overtale folk til at gøre noget ulovligt, eller som er aktivt imod deres interesser og i dine.

Naturligvis vil der være tidspunkter, hvor du har brug for at overtale folk til at gøre noget udfordrende, eller det er svært for dem, fordi det er i organisationens eller den bredere gruppes interesse.

At overbevise andre om vigtigheden af ​​at styre klimaforandringerne er et godt eksempel på dette, ligesom at få buy-in til et større forandringsinitiativ, der vil resultere i nogle afskedigelser, men som gør organisationen velegnet til formålet i fremtiden. Dette er ikke uetisk, men du skal finde en balance mellem individuelle behov og gruppebehov.

regler for positive og negative heltal

Robert Cialdinis indflydelsesvåben

Robert Cialdini's bog, Indflydelse: Psykologi af overtalelse , angiver seks 'indflydelsesvåben', som kan indsættes for at hjælpe dig med at overtale andre. Dette får overtalelse til at lyde som en kamp eller krig, som kan være mindre end helt nyttigt (at skabe en win-win-situation vil altid være mere effektiv).

Disse seks ideer kan dog være en nyttig måde at tænke igennem dine muligheder i en bestemt situation.

  1. Gensidighed

    Dette kan betragtes som ' du skraber i ryggen, jeg skraber din '.

    Med andre ord, hvis du gør denne tjeneste for mig nu, så vil jeg gøre en for dig senere. Selvfølgelig skal du være parat til at vende tilbage senere. Manglende overholdelse vil sandsynligvis begrænse din evne til at bruge denne taktik i fremtiden.

  2. Forpligtelse og konsistens

    Hvis du kan få folk til at forpligte sig, især offentligt, men endda kun til dig, er de meget mindre tilbøjelige til at gå tilbage på det senere.

    Vi kan lide at blive set som konsekvente, og vi kan også lide at tænke, at når vi forpligter os, betyder det noget: tænk ' Mit ord er mit bånd '. Disse ideer kan være gammeldags, men de er stærke og effektive.

  3. Socialt bevis

    Ideen bag socialt bevis er 'styrke i antal'. Det er delvist en afspejling af 'flokmentalitet', men det handler også om dovenskab: hvis en anden har gjort al forskning og konkluderet, at produkt A er bedst, hvorfor gør al forskningen igen? Dette koncept ligger bag ideen om udtalelser på hjemmesider og i brochurer, og det forklarer også, hvorfor vi gerne konsulterer på sociale medier, før vi køber noget.

  4. Kan lide

    problemløsning vs problemløsning

    Dette har to aspekter: at kunne lide nogen og være som dem. Vi er mere tilbøjelige til at være åben for overtalelse fra nogen, vi kan lide. Det er derfor værd at investere tid i at opbygge relationer, hvilket naturligvis er i overensstemmelse med Tim Baker's Collaborator-strategi.

    At vise, at du ligner nogen - for eksempel at du har smag og værdier til fælles - hjælper med at opbygge rapport og relationer meget hurtigere, så det er et element i dette.

  5. Myndighed

    Nogle gange kan du muligvis overtale nogen simpelthen i kraft af din position. Hvis du er i en autoritetsposition, kan du fortælle folk, hvad de skal gøre. Dette fungerer meget godt i de væbnede styrker, men enhver salgskampagne, der er afhængig af 'eksperter' for at forklare fordelene ved et produkt, bruger også denne type strategi.

    Det er dog en ret begrænset strategi for langsigtet succes som leder eller leder, fordi du ikke kan stå over mennesker for evigt. Før eller senere bliver du nødt til at stole på dem til at fortsætte med det, og så vil de sandsynligvis ikke gøre det, hvis de ikke selv tror på det, men kun gjorde det på grund af din autoritet.

  6. Mangel

    Det sidste 'våben' overbeviser folk om, at noget er værdifuldt på grund af dets knaphed. Sælgere bruger dette, når de siger 'Kun fem mere tilbage - køb nu!' Eller 'Kun begrænset periode'. Dette udnytter en frygt for at gå glip af og er meget kraftig, men skal bruges omhyggeligt. Det vil i sidste ende miste sin magt, hvis du gør det for ofte på et personligt grundlag.


Mere videnskabelige påvirkningsstrategier

Dette er kun to af de mulige modeller for påvirkningsstrategi, som du kunne bruge. Der er uundgåeligt mange andre derude. Ideen bag at udforske dem er at hjælpe dig med at tænke igennem mulige rammer og ideer og blive mere opmærksom på dine egne foretrukne strategier. Ved at udvide dit sortiment kan du blive en mere effektiv influencer.


Forsæt med:
Kommunikere din vision
Overtalelses- og indflydelsesfærdigheder