Kundesegmentering

Se også: Kundeservicefærdigheder

Kunder er ikke alle de samme. Det giver derfor ikke mening at bruge de samme marketingteknikker, beskeder og aktiviteter til alle dine kunder.

Kundesegmentering er et system, der giver dig mulighed for at opdele dine kunder i mindre grupper og derfor målrette din markedsføring mere effektivt og effektivt.

Der er en række forskellige teknikker, der kan bruges til kundesegmentering. Denne side udforsker de brede principper og beskriver derefter nogle måder, du kan nærme dig problemet på, og hvordan du kan bruge resultaterne til at forbedre din markedsføringseffektivitet.




Hvorfor bruge kundesegmentering?

Kundesegmentering er nyttig for at sikre, at du er:

  • Brug af de rigtige kanaler eller metoder at kommunikere med dine kunder og potentielle kunder (det vil sige deres foretrukne metoder); og
  • At sende hver kunde de rigtige meddelelser det vil sige dem, der er relevante for dem og deres behov, og vil hjælpe dem med at beslutte at købe fra dig.

Det er derfor vigtigt, at dine kundesegmenteringsteknikker identificerer disse to oplysninger for hver gruppe kunder.

Vigtigst er det dog, at du skal identificere forskelle mellem kunder, der påvirker deres købsbeslutninger.

Disse kan f.eks. Vedrøre alder eller køn, familiesituation, uanset om der er kæledyr, job- og arbejdsmønster og geografisk placering. Dog kan de også vedrøre type køb og forbundne udgiftsmønstre. Ideelt set skal du også vide, hvordan disse faktorer påvirker købsbeslutninger.

Casestudie: Amazons Anbefalingsmotor


Amazon, onlineforhandleren, bruger kundesegmenteringsteknikker til at anbefale andre køb til sine kunder. Det har ret begrænset demografisk information om sine kunder, men det ved meget om deres købsvaner, og hvordan de bruger køb. De oplysninger, den kan trække på, inkluderer online adfærd under tidligere besøg, køb, anmeldelser og ønskelister.

Dens algoritme anbefaler andre køb ved hjælp af formler som:

  • Kunder, der købte x (som du lige har købt), købte også y; og
  • Kunder med x på deres ønskeliste købte også y.

Amazon scorer dog, fordi at komme med anbefalinger er nyttigt for kunderne .

Kunder har derfor et incitament til at 'træne' henstillingsmotoren ved at bede den om at ignorere bestemte køb eller bedømme andre. Segmenteringen kan derfor forbedres trin for trin, indtil Amazon kan målrette individer som et 'marked for en'.

Når du har identificeret nogle vigtige forskelle, der påvirker købsbeslutninger, kan du begynde at gruppere dine kunder sammen baseret på deres egenskaber. Dette er kundesegmentering .


En metode til segmentering: Oprettelse af køberpersoner

Køberpersoner er et meget godt segmenteringsværktøj, fordi de identificerer dine målkunder som enkeltpersoner snarere end som en gruppe.

hvad er nogle gode studiekompetencer

Det er derfor meget lettere at skabe marketingmateriale, der adresserer dem personligt.

Køber folk er beskrivelser af dine ideelle kunder som enkeltpersoner med navne, jobbeskrivelser og demografiske oplysninger .

De giver dig mulighed for at forstå dine kunder, herunder deres evne til at træffe beslutninger, hvad de værdsætter, og hvordan de bedst kan kommunikere med dem. De er nyttige i både forretning-til-forbruger og forretning-til-forretning marketing.

Oprettelse af en køberpersona


Du har sandsynligvis brug for omkring tre til fem køberpersoner for at dække dit målmarked.

Nøglen er at bruge ægte data og ikke gøre tingene op. Du kan tegne oplysningerne fra en række kilder, herunder, men ikke begrænset til:

  • Dine salgsteam og netværk, der skal kende dine kunder ganske godt;
  • Jeres konkurrencedygtig intelligensindsamling ;
  • Online analyser såsom Google Analytics for at vise dine kunders adfærd
  • Kundeundersøgelser og feedback;
  • Enhver anden markedsundersøgelse, som du har udført, herunder fokusgrupper eller interviews ; og
  • Fra dine kunder selv , som kan være den vigtigste kilde.

Når du har oplysninger, kan du begynde at oprette en 'skitse' af dine ideelle kunder. Effektivt starter det, du laver med en oversigt og udfylder flere og flere detaljer, indtil du føler, at du virkelig forstår din kunde som person, med klare behov og ønsker og foretrukne måder at kommunikere på.

Vær så specifik som muligt. For eksempel målretter du ikke mod en hel familie, selvom dit produkt er for familier. Du skal målrette den person i familien, der træffer købsbeslutningen, og forstå hvordan de tager denne beslutning.

hvad er et positivt og negativt heltal

Målrettet markedsføring: Brug af din kundesegmentering

Når du har oprettet dine kundegrupper eller køberpersoner, kan du begynde at bruge dem til at opbygge markedsføringsmateriale og aktiviteter.

TOPP TIP!


For hver gruppe eller persona skal du overveje, hvordan du bedst kan kommunikere med dem, og hvilke beskeder du vil sende dem.

Disse meddelelser skal vedrøre deres købsadfærd og være designet til at hjælpe dem med at beslutte at købe fra dig.


Du skal bruge kanaler, de bruger, og metoder, som de kan lide at bruge til kommunikation. For eksempel for sociale mennesker er sociale medier ofte mere effektive, forudsat at du vælger din kanal korrekt. For ældre foretrækkes e-mail. Virksomhedskøbere kan være mere tilbøjelige til at se og læse artikler, der er lagt ud på LinkedIn eller din virksomheds hjemmeside.

Hver gruppe har brug for en række kanaler og meddelelser. Selv inden for gruppen har individer forskellige behov, og en størrelse passer ikke til alle. En række meddelelser og tilbud vil sikre, at du kan nå ud til flere af gruppen.




Opdatering af din segmentering

Ligesom Amazons anbefalinger, husk at du kan (og bør) opdatere dine segmenteringsoplysninger hver gang du har kontakt med en kunde.

Dette gælder især online, men det følger også i butikken.

Nogle butikker beder for eksempel om e-mail-adresser til at sende kvitteringer, hvilket betyder, at de derefter har løbende oplysninger om, hvad kunderne har købt, og kan linke disse køb uanset om de er online eller i butikken. Andre butikker tilbyder et loyalitetskort, som også kan være uvurderligt til indsamling af kundeoplysninger.

Flere oplysninger - især nøjagtige oplysninger direkte fra kunden - er altid værdifulde og bør bruges til at sikre, at din markedsføring er endnu mere målrettet i fremtiden.

Forsæt med:
De 7 P'er af Marketing
At opnå en bæredygtig konkurrencemæssig fordel